Cómo preparar una empresa para su venta

En Emprendedores se escribe mucho acerca de los procesos y las herramientas para hacer crecer un negocio: qué pasos seguir, qué servicios contratar, qué vigilar… No obstante, hay una pregunta que quizás se toca menos: ¿Qué debe hacer un emprendedor cuando quiere vender su empresa?

Cuando la etapa de un CEO al frente de su proyecto llega a su fin, es importante tener en cuenta variables que afectan al precio al que se va a vender su empresa. No todo es encontrar a un comprador interesado, existen fases y métricas que cualquier interesado revisa a la hora de comprar una compañía.

Para tratar este tema en detalle, Emprendedores charla con Diego Gutiérrez, asesor de M&A y socio en Baker Tilly. Esta última es una firma centrada en la consultoría y el asesoramiento a empresas. Entre las labores de Gutiérrez, quien lleva desde 2018 años en la compañía, está el acompañamiento en operaciones de compra y venta, el tema que nos concierne en este artículo.

La autonomía del proyecto, sus cuentas, sus clientes… todo esto influye en la tasación final de una pyme. Así que, ¿cuáles son los pasos a seguir a la hora de dar este paso?

En este artículo

↓Los seis pasos para vender una empresa↓Qué suma y qué resta

Los seis pasos para vender una empresa

1. Acordar qué quieren los propietarios

Antes de nada, hay una conversación que debe producirse dentro de la propia empresa, sobre todo si existen varios accionistas. Debe quedar claro qué pretende cada uno: quién quiere salir, quién desea continuar y cuáles son sus expectativas económicas.

Gutiérrez asegura que lo primero es «alinear los intereses de todos los propietarios». Para ello, hay que establecer unas condiciones mínimas y unas reglas compartidas, mecanismos necesarios para evitar que las discrepancias aparezcan cuando la operación ya está en marcha.

El asesor recuerda que ha visto procesos bloqueados durante mucho tiempo precisamente porque uno de los socios quería vender y otro no. Un pacto de accionistas que contemple estas situaciones puede ayudar a ordenar las decisiones.

2. Ordenar las cuentas y explicar el negocio

El siguiente paso consiste en preparar toda la información que permitirá al comprador entender qué está adquiriendo y por qué quiere adquirirlo. No se trata únicamente de reunir balances, las cuentas deben reflejar la realidad del negocio, seguir criterios contables y permitir analizar su evolución sin renunciar al atractivo necesario para una venta.

Toda esa información debe acompañarse de una explicación de la estrategia: qué diferencia a la compañía, quiénes son sus competidores, por qué los clientes la eligen…

Todo ello se traslada a un plan de negocio a tres años que permita trabajar con distintos escenarios. El objetivo es explicar no solo qué resultados espera conseguir la empresa, sino también qué podría ocurrir si cambian las condiciones sobre las que se apoyan esas previsiones.

3. Preparar la empresa para funcionar sin su dueño

Aquí está uno de los puntos clave a la hora de saber cómo de eficiente va a ser una empresa tras la compra. Una cosa es que el empresario controle el día a día de la compañía y otra que resulte imprescindible para su funcionamiento.

Gutiérrez insiste en distinguir ambos conceptos: «supervisar el negocio no debería significar que todas las decisiones, las relaciones comerciales o la actividad diaria dependan de una sola persona». «El empresario tiene que conseguir que la compañía fluya sin necesidad de estar él», resume.

Además, una dependencia excesiva introduce incertidumbre sobre lo que sucederá cuando el propietario se retire, algo que puede acabar reflejado en la oferta por la compañía. La desvinculación con el fundador implica varias gestiones: revisar los procesos operativos, la organización interna, la evolución del producto, los posibles riesgos legales…

4. Tener un cuaderno de venta para identificar compradores

Una vez reorganizado el interior de la empresa, llega la preparación de la documentación comercial. Para Gutiérrez, esta fase debe durar entre uno y dos meses. Durante este tiempo, se analiza la información de la compañía y se elabora el cuaderno de venta, también llamado infomemo.

Este documento confidencial, únicamente disponible para las partes implicadas en el posible acuerdo, recoge datos sensibles clave: características del negocio, elementos diferenciales, información financiera… Debe aportar los datos necesarios para que un inversor pueda formular una oferta inicial mientras que su asesor realiza una estimación de valor.

Después se identifican los posibles compradores. La selección no consiste en contactar indiscriminadamente, sino en estudiar qué empresas o inversores podrían tener interés, ya sea porque encajen con la naturaleza de la empresa o por su capacidad para mantenerla en marcha.

El objetivo, explica Gutiérrez, es contar con tres o cuatro interesados que puedan presentar una oferta y generar competencia durante el proceso.

5. Comparar las ofertas más allá del precio

La cifra más alta no siempre representa la propuesta más conveniente. También importa cuánto se cobra al cierre, qué parte queda aplazada, si el pago incluye acciones del comprador y qué cantidades dependen de resultados futuros.

La estrategia que el nuevo propietario quiera desarrollar cobra especial importancia cuando una parte del precio va vinculada a la evolución posterior del negocio. Por eso, Gutiérrez recomienda valorar conjuntamente el importe, la forma de pago y el proyecto del comprador.

La selección de una propuesta desemboca en una carta de intenciones, donde se recogen los principales términos de la operación: precio, forma de pago y condiciones para cerrar. Según explica, lo habitual es que entonces se abra un periodo de exclusividad de dos o tres meses para ver si se puede llevar a cabo la transacción con esa oferta.

6. Superar la revisión y cerrar los contratos

En la última fase, el comprador lleva a cabo la due diligence: una revisión detallada para verificar la información y analizar la situación de la compañía. Al mismo tiempo, se preparan los contratos definitivos.

Este es el momento más sensible de todo el proceso. Gutiérrez advierte de que, durante esa comprobación, pueden aparecer problemas o intentos de renegociación. Por esto se hace especial hincapié en los puntos previos: estar preparado y con la documentación bien ordenada ayuda a que el proceso avance con menos obstáculos.

Una vez realizado todo esto, ambas partes aceptan y se produce la venta. No obstante, Gutiérrez destaca un truco para facilitar el camino de la empresa una vez vendida: vincular a las personas clave. El dejar a cargos y trabajadores de peso dentro de la compañía una vez terminado el proceso es indispensable a la hora de que la empresa no pierda eficiencia con la salida del CEO.

Qué suma y qué resta

Para Gutiérrez, si hubiera que resumir todo lo que quiere el comprador en una palabra, esta sería certidumbre. «El interesado quiere entender las posibilidades del negocio y los riesgos que podrían impedir que se cumplan sus previsiones», explica.

Por esto mismo, el asesor concreta para esta revista qué factores transmiten esa seguridad necesaria para recibir una suculenta oferta.

Entre los factores que restan atractivo están el deterioro de los resultados durante el proceso de venta, la dependencia de unos pocos clientes y los problemas tecnológicos o de ciberseguridad.

Perder una cuenta importante puede alterar las expectativas del comprador, mientras que concentrar buena parte de la facturación en un solo cliente genera dudas sobre la estabilidad de los ingresos. Las vulnerabilidades tecnológicas, por su parte, pueden llegar a frustrar una operación incluso cuando las cifras del negocio son buenas.

En positivo, el asesor destaca dos cosas: la transparencia y la independencia. Una cartera de clientes estable y diversificada, un equipo cualificado y una información financiera clara y consistente son factores que hacen a cualquier empresa más atractiva.

La fidelidad de los clientes aporta previsibilidad sobre los ingresos futuros. Una plantilla capaz de tomar decisiones facilita la continuidad del negocio más allá de su propietario… y unas cuentas ordenadas permiten organizar mejores estrategias a largo plazo.

Vender una empresa también es aprender a soltar un proyecto al que se han dedicado años de trabajo. Por eso, además de conseguir un buen precio, importa saber en qué manos queda y cómo seguirá adelante sin su fundador.

Preparar las cosas con tiempo, dejar las cuentas claras y contar con un equipo que pueda tomar el relevo ayuda a dar ese paso. Al final, se trata de cerrar una etapa procurando que el negocio tenga una vida post CEO.