La mayoría de los MSP y MSSP saben cómo proporcionar una seguridad eficaz. El desafío es ayudar a los clientes potenciales a comprender por qué es importante desde una perspectiva empresarial. Las conversaciones de ventas a menudo se estancan porque los clientes potenciales están abrumados, escépticos o hartos de mensajes basados en el miedo.
Por eso creamos «Cómo llegar al Sí»: una guía antiventas para MSP. Esta guía ayuda a los proveedores de servicios a convertir la resistencia en confianza y las conversaciones de ventas en asociaciones a largo plazo.
En esta guía, aprenderá cómo pasar de la persuasión a la asociación, descubrir las causas reales de las objeciones y liderar con autenticidad como un ciberasesor confiable.
Por qué las estrategias tradicionales de ventas de ciberseguridad no funcionan
Los compradores de hoy no dirán que no a su servicio sólo porque no les importa la seguridad. Dicen «no» porque no entienden lo que escuchan.
La mayoría de las pequeñas empresas ya saben que la ciberseguridad es importante. De hecho, el 57% dice que es su principal prioridad. Sin embargo, se pierde en la complejidad, la jerga y el ruido de los proveedores. Incluso si los MSP responden diciendo que «fortalecerán las ventas», eso sólo alimentará el escepticismo.
Lo que realmente buscan los prospectos es confianza. Lo que quieren saber es: ¿Esto protegerá mi negocio, mi reputación y mis resultados?
Su función como MSP es cerrar esa brecha y ayudar a sus clientes a conectar la ciberseguridad con lo que realmente importa: tiempo de actividad, ingresos y resiliencia. Para hacer esto, primero debe comprender por qué los clientes potenciales dudan.
A continuación se presentan cinco de las objeciones más comunes que los MSP escuchan de los prospectos y estrategias para convertir cada objeción en una oportunidad educativa y de generación de confianza. (Para obtener una lista completa de las 10 principales objeciones y estrategias para superarlas, descargue nuestra guía Cómo llegar al Sí).
Las 5 principales objeciones a la venta de ciberseguridad
Por qué los clientes potenciales dudan y cómo responderles.
«Es demasiado caro».
La seguridad se siente como un centro de costos.
√ Reconstruir como protección empresarial para proteger los ingresos y el tiempo de actividad. «Ya estamos protegidos».
Siento que las herramientas básicas son «suficientes».
√ Una evaluación rápida a menudo revela lagunas ocultas y defensas obsoletas. «Somos demasiado pequeños para ser un objetivo».
La mayoría de las víctimas de ransomware son PYMES.
√ Ninguna empresa es “demasiado pequeña”, simplemente no está lo suficientemente preparada. «Es demasiado complicado».
La jerga y las siglas pueden causar confusión.
√ Simplifica tu historia. La claridad crea confianza e impulso. «No tengo tiempo para eso».
La seguridad parece un trabajo extra.
√ Muestre cómo los servicios gestionados ahorran tiempo y reducen el ruido operativo.
Estas objeciones a menudo se basan en percepciones más que en hechos. Responder con empatía, educación clara y evidencia real es cómo generar confianza, y aquí es donde comienzan las conversaciones en las que la confianza es lo primero.
Marco de confianza primero
El Trust First Framework es un modelo práctico para convertir cada conversación con un cliente potencial en una discusión empresarial colaborativa. Está construido sobre tres pilares centrales.
1. Empatía: Intenta comprender antes de dar un consejo.
Por favor escuche primero. Identifique lo que sus clientes realmente valoran, como el crecimiento, el tiempo de actividad y la reputación, y vincule la seguridad con esos resultados.
2. Educación: traducir el riesgo en impacto empresarial
Reemplace la jerga y el FUD por un lenguaje claro y basado en valores. Descubra cómo la ciberseguridad respalda la continuidad, el cumplimiento y los ingresos.
3. Prueba: No se limite a prometer, muestre pruebas.
Genere credibilidad a través de puntos de prueba, como resultados del cliente, informes claros y progreso mensurable.
Convierta las ventas en asociaciones
Los MSP más eficaces lideran conversaciones de ventas que parecen una resolución colaborativa de problemas mediante:
Formule preguntas de descubrimiento que eleven la conversación desde cuestiones de TI hasta resultados comerciales centrales. Reformule objeciones como “demasiado caro”, “demasiado pequeño” y “ya cumple” en oportunidades de colaboración. Cree debates significativos y basados en la confianza utilizando un marco estructurado como la Lista de verificación de primera llamada de Cyber Advisor (descargue la guía completa Getting to Yes para descargar la Lista de verificación de primera llamada de Cyber Advisor). Visualice su progreso desde el primer día con objetivos claros, hitos mensurables y revisiones comerciales periódicas.
Cuando se acerca a cada cliente como un socio en lugar de un cliente potencial, recibirá un «sí» natural.
Prueba de asociación: demostrar valor y diferenciación
Una vez que haya reestructurado su ciberseguridad en torno al valor comercial, el siguiente paso es demostrarlo. Los MSP que ganan constantemente son aquellos que hacen que sus valores sean claros, mensurables y alineados con los objetivos de sus clientes.
Estas son algunas de las mejores formas de demostrar prueba de valor.
Comparta resultados del mundo real: utilice estudios de casos y métricas de éxito para mostrar cómo empresas similares han mejorado la resiliencia y el cumplimiento. Establezca expectativas claras: describa los resultados y los hitos de progreso desde el principio. Trabaje con marcos confiables: asigne sus servicios a los estándares de seguridad y cumplimiento establecidos. Visualice su progreso: vea paneles e informes para que sus mejoras sean visibles y tangibles. Destacando los conocimientos basados en IA: muestre cómo la automatización inteligente mejora la protección, la eficiencia y la visibilidad de los riesgos en tiempo real.
Para obtener orientación detallada y ejemplos sobre cómo demostrar valor y generar confianza a través de resultados mensurables, descargue nuestra guía completa Cómo llegar al Sí.
Construyendo un entorno de “Sí”
La confianza se crea a través de estructura, coherencia y comunicación clara. Cuando los clientes ven un progreso constante y un valor tangible en cada paso, su confianza aumenta naturalmente.
Cree puntos de contacto regulares impulsados por el valor: comience con una evaluación inicial, continúe con talleres colaborativos y mantenga revisiones comerciales trimestrales para mantener estratégicamente su asociación. Haga que el progreso sea mensurable: establezca líneas de base, comparta paneles y conecte cada acción con el retorno de la inversión.
Convierta la confianza en acción con la automatización
La automatización hace que los modelos que priorizan la confianza sean reproducibles, escalables y consistentes. Las herramientas adecuadas pueden ayudar a los MSP a optimizar los procesos y centrarse en lo más importante: construir relaciones más sólidas con los clientes.
Las plataformas automatizadas como Cynomi permiten a los proveedores:
Acelere el descubrimiento con evaluaciones rápidas y precisas y mapeo del marco. Demuestre valor instantáneamente a través de paneles de actitud e informes de progreso medibles. Identifique oportunidades de ventas adicionales al descubrir brechas y nuevas necesidades de los clientes. Estandarice la entrega en todas las cuentas con flujos de trabajo repetibles basados en datos.
Al combinar la automatización y la experiencia humana, los MSP obtienen la visibilidad, la estructura y la confiabilidad para hacer crecer su negocio de ciberseguridad y generar una confianza duradera con todos sus clientes.
El secreto nunca fue una venta.
Los MSP exitosos triunfan liderando con claridad y confianza. Actúan como asesores de confianza, ayudando a los clientes a comprender dónde se unen los riesgos con la realidad empresarial y cómo las decisiones inteligentes de seguridad pueden permitir el crecimiento.
Combinamos la experiencia humana con una plataforma automatizada para simplificar las evaluaciones, visualizar el progreso y demostrar valor en cada paso del camino. Al centrarnos en la educación, la transparencia y los resultados mensurables, estamos llevando la conversación hacia el valor, la resiliencia y las asociaciones a largo plazo. Cuando la confianza guía, cada discusión se convierte en un paso hacia la colaboración y el éxito duradero.
Nuestra guía Getting to Yes para MSP proporciona una hoja de ruta clara y práctica para aprovechar la confianza y la automatización como sus motores de crecimiento más poderosos.
Para obtener más información, descargue Getting to Yes: una guía antiventas para MSP.
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