Cinco desafíos de ventas que afectan los ingresos de ciberseguridad de los MSP

Se prevé que el mercado de servicios de seguridad gestionados crezca de 38.310 millones de dólares en 2025 a 69.160 millones de dólares en 2030(1), siendo la ciberseguridad el segmento de más rápido crecimiento(2). A pesar de esta oportunidad, muchos MSP están frenando sus ingresos porque sus estrategias de comercialización no logran conectar la experiencia técnica con las necesidades comerciales.

Esta brecha de ejecución es lo que hace que la mayoría de las operaciones se estanquen. Si bien los MSP suelen centrarse en marcos y vulnerabilidades, los clientes toman decisiones basadas en resultados comerciales, como la mitigación de riesgos, auditorías de cumplimiento exitosas y la continuidad del negocio. Cuando los mensajes de ventas no logran cerrar esta brecha, los clientes potenciales tienden a ver la ciberseguridad como un centro de costos en lugar de una inversión estratégica. Para ganar, los MSP deben alinear el valor de la seguridad con las prioridades comerciales y traducir servicios complejos en razones convincentes para que los clientes actuales y potenciales actúen.

Cynomi desarrolló el kit de ventas de GTM Academy para abordar este desafío y proporcionar un enfoque estructurado y basado en resultados para ayudar a los equipos de ventas de MSP a convertir la creciente demanda en ingresos estables y rentables.

A través de nuestros esfuerzos por acelerar el crecimiento de nuestros socios, hemos identificado cinco desafíos clave de comercialización que frenan a los MSP y las estrategias necesarias para superarlos.

1. Superar la falta de urgencia del cliente

Los datos muestran que el 77% de los MSP citan la falta de urgencia del cliente como un desafío de ventas clave (3). Los equipos de tecnología comprenden las debilidades de seguridad de sus clientes potenciales, pero luchan por traducir ese riesgo en términos comerciales que impulsen la inversión. Si esa transformación fracasa, la ciberseguridad se convierte en un tema que debe posponerse en lugar de una prioridad estratégica. Para aumentar la urgencia, los comerciantes deben aprender cómo enmarcar la gestión de programas de seguridad en términos de continuidad operativa, impacto regulatorio y responsabilidad reputacional.

2. Operaciones ampliadas del Comité de Compras

Las decisiones de compra no se toman de forma aislada. Los comités de compras de ciberseguridad se están ampliando a más de ocho partes interesadas en promedio y se prevé que crezcan a más de nueve para 2026 (4). Usted es responsable de la gestión, las finanzas, la TI y las operaciones. Estos individuos tienen diferentes preocupaciones, motivaciones y definiciones de valores. Las preguntas de descubrimiento que impulsan a los CEO no son las mismas que las que impulsan a los CTO. Los MSP deben desarrollar marcos de investigación adaptados a las diversas partes interesadas del negocio para hacer avanzar transacciones complejas.

3. Superar las objeciones de costos

La sensibilidad a los costos sigue siendo una barrera persistente: el 66 % de las PYMES identifican los costos como la mayor barrera para implementar una seguridad más sólida (5). Los clientes potenciales a menudo ven la seguridad como un costo irrecuperable en lugar de un habilitador de negocios. Superar esto requiere un marco de puntuación objetivo y un manejo claro de las objeciones que aborde las creencias subyacentes que causan dudas, en lugar de simplemente reformular un discurso técnico.

4. Aprovechar el cumplimiento como catalizador

Más del 56 % de los nuevos acuerdos de seguridad gestionada se inician para cumplir con los requisitos de cumplimiento(6). Los plazos para las renovaciones de seguros cibernéticos, los mandatos de la industria y las leyes de privacidad a nivel estatal crean plazos ajustados que rara vez se generan en las conversaciones de ventas naturales. Si bien los proveedores deben posicionar el cumplimiento como un posible punto de entrada, es sólo un resultado de una gestión más amplia del programa de seguridad.

5. Aumentar los ingresos de las cuentas existentes

Para los MSP establecidos, los clientes existentes brindan el camino más rápido hacia el crecimiento de los socios y la obtención de ingresos. Sin embargo, centrarse únicamente en la adquisición de nuevos clientes deja importantes ingresos sin explotar dentro de su base actual. Hacer crecer su cuenta requiere una estrategia intencional basada en datos.

Para aumentar los ingresos de los clientes existentes, los MSP deben revisar de manera proactiva su postura de seguridad e identificar brechas utilizando paneles visuales de inteligencia CISO. Este análisis impulsa campañas de ventas adicionales personalizadas y justifica nuevas inversiones durante las revisiones comerciales estratégicas. Comparar a sus clientes con sus pares agrega urgencia, y la educación constante sobre cómo la seguridad afecta su negocio refuerza su valor.

Al convertir la gestión de cuentas en una relación de asesoramiento continua y generar constantemente nuevos valores, los MSP pueden profundizar la confianza, impulsar el crecimiento del margen y capturar oportunidades de ingresos recurrentes año tras año.

Convertir los desafíos de GTM en oportunidades: estrategias prácticas

Superar estas barreras de ventas requiere un enfoque disciplinado y sistemático basado en procesos ejecutables y alineación estratégica.

Alinee los mensajes técnicos y de ventas: trabaje con expertos técnicos para traducir los hallazgos de seguridad en resultados comerciales. Utilice un lenguaje amigable para el cliente, en lugar de jerga, para comunicar riesgos, impactos operativos y valor comercial. Comprenda el panorama de las partes interesadas desde el principio: identifique primero a todos los tomadores de decisiones y personas influyentes, incluidos ejecutivos, líderes de finanzas, TI y operaciones. Cree mensajes y presentaciones que se centren en las prioridades de cada persona y genere consenso a través de una comunicación regular y transparente. Cuantifique los resultados y el retorno de la inversión: presente sus inversiones en seguridad en términos de impacto mensurable, como reducción del tiempo de respuesta a incidentes, reducción del riesgo de cumplimiento y mayor tiempo de actividad operativa. Proporcionar a los tomadores de decisiones datos concretos basados ​​en evaluaciones de impacto empresarial respalda decisiones de compra más rápidas y confiables. Automatización para lograr coherencia y escalabilidad: estandarice el alcance, el descubrimiento y la creación de propuestas con kits de ventas, guías y tecnología CRM. Los procesos consistentes y un depósito central de respuestas de descubrimiento garantizan una transferencia fluida del cliente potencial al cliente, incluso cuando hay varias partes involucradas. Mida, optimice y adáptese: realice un seguimiento del desempeño de las ventas en comparación con indicadores clave como tasas de conversión, duración del ciclo de transacciones y frecuencia de ventas adicionales. Analice constantemente su cartera de proyectos para identificar cuellos de botella y perfeccionar su estrategia de ventas.

Recursos impulsados ​​por el operador para la gestión de programas de seguridad

Para ayudar a los proveedores de servicios a lograr un crecimiento predecible, Cynomi creó la Academia GTM.

Diseñado como un programa de habilitación práctica para MSP y MSSP, GTM Academy presenta recursos desarrollados por profesionales que implementan y amplían activamente sus prácticas de seguridad. El primer lanzamiento es el kit de ventas completo. Incluye docenas de recursos que cubren cada etapa del ciclo de vida de las ventas, desde el inicio hasta el cierre y la expansión.

Este kit proporciona herramientas prácticas para resolver sus desafíos de ventas más difíciles.

Vídeos prácticos de operadores de MSP y profesionales de GTM El marco estratégico del perfil de cliente ideal (ICP) para dirigirse eficazmente a los compradores Colocación de scripts y plantillas de correo electrónico para impulsar el compromiso Marco de descubrimiento adaptado a las partes interesadas técnicas y comerciales Hojas de trucos y hojas de trabajo de puntuación para construir un canal predecible Guía de ventas cruzadas y adicionales para hacer crecer las cuentas existentes

Como plataforma de crecimiento de la seguridad que integra la gestión de programas de seguridad, la gestión de riesgos y las capacidades de GRC para respaldar la expansión de los socios, Cynomi comprende que los esfuerzos de ventas y las ofertas de servicios deben reforzarse mutuamente para proteger a todos los clientes en todos los niveles de madurez. El kit de ventas completo proporciona la base sobre la cual construir ese movimiento, permitiendo a su equipo brindar orientación experta con confianza y coherencia.

Construyendo una ventaja de ventas sostenible

Para pasar de las ventas reactivas al éxito predecible, los MSP necesitan sistemas escalables que evolucionen con el mercado. Invierta en educación continua realizando talleres internos, revisando ganancias y pérdidas y conectando métricas de ventas con objetivos comerciales como aumentar los márgenes de ganancia y la retención de clientes.

Una cultura de aprendizaje continuo basada en los conocimientos de los mejores empleados y la orientación de colegas permite a los equipos abordar las amenazas y regulaciones emergentes con autoridad. Al incorporar estas mejores prácticas, los MSP pueden convertirse en asesores de seguridad confiables, reduciendo la fricción, acelerando los ingresos y maximizando el valor para sus clientes.