Shernaz Dever puede ser de pequeña estatura, pero de gran influencia. A lo largo de 30 años en Silicon Valley, ha dominado el arte de llamar a cualquier persona con un simple mensaje de texto: «¿Puedo llamarte?». o «Hablemos mañana» y lo hacen.
Ahora, mientras se prepara para dejar Khosla Ventures (KV) después de casi cinco años como primer CMO de la compañía, Dever podría ser un indicador de hacia dónde se dirige la industria tecnológica. Su carrera ha sido un barómetro increíblemente preciso de lo que sigue en la industria. Estuvo en Inktomi durante las guerras de búsqueda de finales de los 90 (la puntocom de alto vuelo alcanzó una valoración de 37 mil millones de dólares y luego volvió a la normalidad). Se unió a Netflix cuando la gente se reía de la idea de pedir DVD online. Ayudó a Walmart a competir con Amazon en el frente tecnológico. Trabajó con Guardant Health para explicar las biopsias líquidas antes de que Theranos hiciera infames los análisis de sangre. Incluso una vez Steve Jobs la reprendió por el marketing de los microprocesadores de Motorola (lo cual podría ser una historia corta en sí misma).
Vinod Khosla, fundador de KV, describe el trabajo con Devar de la siguiente manera: «Shernaz ha sido una gran influencia para KV y un socio valioso para nuestros fundadores, ya que me ayudó a construir la marca KV. Estoy agradecido por su tiempo aquí y sé que continuaremos teniendo una relación cercana».
Cuando se le preguntó sobre los motivos para dejar la empresa, el Sr. Daver se mostró tan natural como siempre. «Vine a hacer un trabajo, y ese trabajo era ayudar a construir la marca KV y la marca Vinod y establecer una organización de marketing donde alguien pudiera confiar en nuestra empresa y nuestra cartera. E hice todo eso».
De hecho, cuando los fundadores piensan en los principales inversores en IA, les vienen a la mente algunas empresas de riesgo, una de las cuales es KV. Es un gran giro para una empresa que en algún momento fue más conocida por sus batallas legales sobre el acceso a la playa que por las inversiones de Khosla.
efecto sabor
Daver dice que su éxito en KV se debió a que encontró la esencia de la empresa y la persiguió incansablemente. “Al fin y al cabo, las empresas de capital riesgo no tienen un producto”, explica. «Elija uno: Stripe, Rippling, OpenAI. Es diferente a cualquier otra empresa. Usted tiene un producto. Los capitalistas de riesgo no tienen productos. Entonces, al final del día, las empresas de capital riesgo son en realidad personas. Son el producto».
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Incluso antes de llegar, KV sabía que eran «audaces, tempranos e impactantes». Pero ella dice que esas tres palabras estaban «pegadas por todas partes». Luego encontró empresas que respaldaran cada afirmación.
El gran avance se produjo con la palabra central «temprano». “¿Cuál es la definición de temprano?” ella pregunta. «O creas una categoría o eres el primero en registrarte». Cuando OpenAI lanzó ChatGPT en 2022, Daver le preguntó a Sam Altman si podía hablar de que KV sería el primer inversor de capital de riesgo. él lo dijo.
«Si puedes apropiarte de la historia original del inversor, eso ayuda mucho, porque en el capital de riesgo, cualquier evento de liquidez puede tardar 12 o 15 años y luego la gente lo olvida. Si puedes contarlo desde el principio, la gente lo recuerda», afirma.
Repitió la fórmula una y otra vez. KV fue el primer inversor de Square. Fuimos los primeros inversores en DoorDash. Fueron necesarios dos años y medio de trabajo persistente entre bastidores para lograr que ese mensaje se mantuviera, dice. «Para mí, eso es rápido, porque la industria se está moviendo muy rápido». Ahora, cuando Khosla aparece en el escenario o en otro lugar, se le describe casi universalmente como el inversor original de OpenAI.
Esto nos lleva a la que quizás sea la lección más importante que Daver tiene para las personas con las que trabaja. Significa que tienes que repetirte más veces de las que te sientes cómodo para transmitir tu punto de vista.
«Estás a 23 millas, el resto del mundo está a 5 millas», les dice a los fundadores que se quejan de que están cansados de contar la misma historia. “Siempre hay que repetir lo mismo y decir lo mismo”.
Esto es más difícil de lo que parece. Especialmente cuando se trata de personas que siempre están ocupadas con tareas del día a día que consideran más importantes. «Los fundadores tienden a ser muy ambiciosos, actúan rápido mentalmente y ya están trabajando en[lo siguiente]. Pero el resto del mundo está aquí[de regreso]», explica.
Daver también se asegura de que cada empresa con la que trabaja tenga lo que ella llama un «movimiento por la igualdad». Dibuja un signo igual para comprobar la claridad de propósito. «Cuando digo ‘buscar’, dices ‘Google’. Cuando digo «comprar», dices «Amazon». Si digo «pasta de dientes», probablemente dirás «Crest» o «Colgate». «, les dice a sus clientes. «Cuando digo eso, ¿qué me viene a la mente automáticamente para el nombre de su empresa?»
Parece tener éxito con ciertas empresas de la cartera de KV, como Commonwealth Fusion Systems (fusión) y Replit (codificación de vibraciones). «Todo lo que alguien dice, automáticamente piensas en esa persona», explica. «Piensa en el streaming. Lo primero que piensas es en Netflix, ¿verdad? No en Disney o Hulu».
Por qué «Direct Move» no funciona
Algunos asesores de startups, al menos en las redes sociales, han estado abogando en los últimos años para que las startups eviten los medios tradicionales y vayan «directamente» a los clientes. Daver cree que esto es un revés, especialmente para las empresas en etapa inicial.
«Estás haciendo inversiones iniciales y nadie ha oído hablar de ti, y dices: ‘Ve a invertir directamente’. Ahora, ¿quién te va a escuchar? Porque ni siquiera saben que existes.» Lo compara con mudarse a un nuevo vecindario. «No te invitan a la barbacoa del barrio porque nadie sabe que existes». La manera de ganarse la vida, sostiene, es hacer que la gente hable de ti.
Daver no cree que los medios vayan a ninguna parte de todos modos. Y ella tampoco quiere que eso suceda. Su enfoque incluye medios tradicionales superpuestos con videos, podcasts, redes sociales y eventos. «Pienso en estas tácticas como infantería y caballería. Si puedes hacerlas todas bien, eres un gorila», dice.
Dever también tiene algunas ideas sólidas sobre la naturaleza cada vez más polarizadora y performativa de las redes sociales, y cuánto deberían compartir públicamente los fundadores y capitalistas de riesgo.
Ella ve a X como «una forma de hacer que la gente sea más ruidosa y controvertida que en persona». Es como una pegatina en el parachoques, dice. Una toma caliente que cabe en un espacio pequeño.
Ella cree que las publicaciones incendiarias están impulsadas principalmente por la necesidad de seguir siendo relevantes. «Si no tienes algo que vender y todo se trata de ti, debes hacerlo relevante».
En KV, administra la cuenta de la empresa, pero no tiene control sobre lo que Khosla publica en su cuenta personal. «Definitivamente hay un aspecto de libertad de expresión en esto», dijo Daver. “Y al final del día, su nombre quedará grabado en la puerta”.
Aún así, su política es sencilla. «¿Quieres compartir algo sobre el partido de fútbol de tu hijo? ¿Sobre la PTA? Adelante, hazlo. Si quieres compartir algo que perjudica a tu empresa o tus perspectivas de conseguir un socio, está bien. Siempre que no sea un discurso de odio, debes hacer lo que quieras».
camino a kosla
La carrera de Dever ha sido una clase magistral sobre cómo estar en el lugar correcto justo antes de que se convierta en el lugar correcto. Nació en Stanford (su padre era estudiante de doctorado allí), creció en la India y regresó a Stanford después de recibir una Beca Pell. Quería trabajar en Barrio Sésamo, acercando la educación a las masas, y fue a la Universidad de Harvard para estudiar tecnología interactiva.
Eso no funcionó. Envió 100 currículums y recibió 100 rechazos. Estuvo a punto de conseguir un trabajo en Electronic Arts (EA), dirigida por el director ejecutivo fundador Trip Hawkins, pero «en el último minuto, Hawkins rescindió su renuncia», dijo.
La mujer que estaba allí sugirió que Daver probara las relaciones públicas. Esto condujo al marketing de semiconductores, incluido un encuentro memorable con el Sr. Jobs, quien en ese momento dirigía la empresa de informática NeXT. Daver fue la última persona en la reunión sobre el chip 68040 de Motorola. El Sr. Jobs llegó 45 minutos tarde y dijo: «Hiciste un trabajo terrible en marketing 68040».
Ella defendió a su equipo («Pero hicimos todas estas cosas maravillosas», recuerda Daver haber dicho), «y él simplemente dijo: ‘No, no sabes lo que hiciste’. Y nadie me defendió». (Dijo que habría hecho cualquier cosa por trabajar con Jobs, a pesar de su reputación de capataz).
De allí se dirigió a Sun Microsystems en París, donde trabajó con Scott McNealy y Eric Schmidt en el sistema operativo Solaris y el lenguaje de programación Java. Luego regresó a la segunda compañía de videojuegos de Trip Hawkins, 3DO. Luego se mudó a Inktomi, donde se convirtió en la primera y única CMO de la empresa. «Estábamos muy por delante de Google» en búsquedas, afirma. La burbuja de Internet estalló poco después y, al cabo de unos años, Inktomi se vendió parcialmente.
Le seguirán puestos de consultoría y de tiempo completo, incluso en Netflix en la era del DVD por correo. Walmart, Khan Academy, Guardant Health, Udacity, 10x Genomics, GV, Kitty Hawk.
En ese momento recibí una llamada de Khosla. No reconoció el número y tardó una semana en escuchar el mensaje de voz. «Lo llamé, y a partir de ahí me convenció para venir a trabajar con él, y le dije todas las razones por las que sería realmente malo para nosotros trabajar juntos».
Nueve meses después, «a pesar de que la mayoría de la gente me decía que no lo hiciera» (Khosla es conocido por ser exigente), «al igual que el resto de mi vida, lo acepté».
el verdadero negocio
Ella no ha mirado atrás. Por el contrario, Daver describe uno de los desafíos que deben abordarse en todo Silicon Valley (pero no en el caso de Khosla). Eso significa que todos suenan igual. «Todo el mundo tiene un guión», dice sobre las comunicaciones corporativas y los directores ejecutivos. «Todos suenan igual. Así que, para mucha gente, Sam (Altman) es muy refrescante».
Habló sobre el día del mes pasado cuando Khosla apareció en TechCrunch Disrupt y luego fue a otro evento. «El presentador dijo: ‘Dios mío, escuché lo que Vinod dijo en el escenario. Te habrías avergonzado’. Y yo dije: ‘No, lo que dijo fue genial’. «
Entonces, ¿dónde aterrizará Daver a continuación? Lo único que dice sobre su futuro es «otra oportunidad». Pero dado su historial de llegar siempre justo antes de la cresta de una ola, vale la pena estar atento. Fue una de las primeras en investigación, streaming, genómica e inteligencia artificial. Tiene talento para ver el futuro antes que los demás.
Y ella sabe cómo contar esa historia hasta que nos pongamos al día.
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