El mes pasado, Scott Stevenson, cofundador y director ejecutivo de la startup legal de IA Spellbook, se enfrentó a X para exponer lo que llamó un «gran fraude» entre las nuevas empresas de IA: inflar las cifras de ingresos que reportan las empresas.
«La razón por la que tantas nuevas empresas de IA están batiendo récords de ingresos es porque utilizan métricas deshonestas, respaldadas por los fondos más grandes del mundo y engañan a los periodistas para sus informes de relaciones públicas», escribió en un tweet.
Stevenson no es el primero en afirmar que los ingresos recurrentes anuales (ARR), una métrica históricamente utilizada para resumir los ingresos anuales de los clientes activos bajo contrato, están siendo manipulados hasta quedar irreconocibles por parte de algunas empresas de inteligencia artificial. Ciertos aspectos de la estafa ARR han sido objeto de muchos otros informes de noticias y publicaciones en las redes sociales.
Pero el tweet de Stevenson pareció tocar particularmente una fibra sensible dentro de la comunidad de startups de IA, obteniendo más de 200 comentarios compartidos y de destacados inversores y varios fundadores, y obteniendo varios titulares.
«Scott en Spellbook hizo un gran trabajo al resaltar algunas de las prácticas nefastas de algunas empresas», dijo a TechCrunch Jack Newton, cofundador y director ejecutivo de la startup legal Clio, y agregó que la publicación brindó un reconocimiento muy necesario al tema, refiriéndose a la publicación explicativa de Garry Tan de YC sobre métricas de ingresos apropiadas.
TechCrunch habló con más de una docena de fundadores, inversores y expertos en finanzas de startups para evaluar si la inflación ARR es tan frecuente como sugiere Stevenson.
De hecho, muchas de nuestras fuentes, que hablaron bajo condición de anonimato, reconocieron que la fabricación de ARR en presentaciones públicas es común entre las nuevas empresas y que los inversores a menudo son conscientes de la exageración.
Aún no hay ganancias reales
La principal táctica de ofuscación es simplemente llamarlo ARR, reemplazando «ARR contratado», también conocido como «ARR comprometido» (CARR).
«Seguro que están reportando CARR como ARR», dijo un inversor. «Cuando una startup hace algo en una determinada categoría, es difícil no hacerlo usted mismo para mantenerse al día».
ARR es una métrica confiable y bien establecida de la era de la nube que indica los ingresos totales de un producto donde el uso o el pago se miden a lo largo del tiempo. Los contadores no auditan ni aprueban formalmente el ARR porque los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (GAAP) se centran en los ingresos pasados ya recaudados, en lugar de los ingresos futuros.
El ARR pretendía representar el monto total de las ventas firmadas y selladas (generalmente contratos de varios años). (Hoy en día, este concepto tiende a tener otro nombre: obligación de desempeño restante). Por otro lado, el término «ingresos» generalmente se refiere al dinero que ya se ha recaudado.
CARR se considera otra forma de seguir el crecimiento. Sin embargo, es una métrica mucho más compleja que el ARR porque cuenta los ingresos de los clientes registrados que aún no se han incorporado.
Un capitalista de riesgo le dijo a TechCrunch que ha visto empresas donde el CARR es un 70% más alto que el ARR, a pesar de que una parte importante de los ingresos por contratos nunca se materializa.
Bessemer Venture Partners (BVP) escribió en una publicación de blog de 2021 que CARR «se basa en el concepto de ARR agregando montos de contratos comprometidos pero aún no activos al total de ARR». Pero lo más importante es que BVP dice que se supone que las startups deben ajustar el CARR para tener en cuenta la rotación esperada de clientes (el número de clientes que se van) y las «ventas bajas» (clientes que deciden reducir sus compras).
El principal problema con CARR es calcular los ingresos antes de implementar el producto de una startup. Si la implementación es lenta o no tiene éxito, el cliente podrá cancelar durante el período de prueba antes de que se cobre todo o parte de los ingresos del contrato.
Varios inversores dijeron a TechCrunch que tienen conocimiento directo de al menos una startup empresarial de alto perfil que ha reportado más de $100 millones en ARR, pero que sólo una fracción de esos ingresos proviene actualmente de clientes que pagan. El resto se debe a contratos que aún no están vigentes y, en algunos casos, la tecnología puede tardar mucho en implementarse.
Un ex empleado de una startup que regularmente reportaba CARR como ARR le dijo a TechCrunch que la compañía cuenta al menos un año de pilotos efectivamente gratuitos como ARR. La junta directiva de la compañía, que incluye capitalistas de riesgo de fondos importantes, se enteró durante el largo programa piloto de que los ingresos de la parte del pago final del contrato se estaban contando para el ARR, dijo la persona. La Junta también reconoció que un cliente podría cancelar antes de pagar el monto total del contrato.
El problema obvio de usar CARR y llamarlo ARR es que es mucho más «crédulo» que el ARR tradicional. Si las startups no consideran de manera realista la deserción y las ventas, el CARR puede ser alto. Por ejemplo, una startup podría ofrecer un gran descuento durante los dos primeros años de un contrato de tres años y contar los tres años completos como CARR (o ARR), aunque el cliente no siga pagando la tarifa más alta en el tercer año.
«Creo que Scott[Stevenson]tiene razón y he escuchado todo tipo de anécdotas», dijo a TechCrunch Ross McNairn, cofundador y director ejecutivo de la startup legal de inteligencia artificial Wordsmith, sobre la declaración errónea de ARR. «Hablo con capitalistas de riesgo todo el tiempo y me dicen: ‘Tenemos algunos estándares muy, muy entrecortados'».
La mayoría de los casos no son tan extremos. Por ejemplo, un empleado de otra startup describió una discrepancia en la que los materiales de marketing indicaban que el ARR era de 50 millones de dólares, cuando la cifra real era de 42 millones de dólares.
Sin embargo, esta persona insistió en que los inversores tenían acceso a los libros de la empresa y que reflejaban con precisión el bajo importe. Algunas startups y sus inversores se sienten cómodos usando métricas públicas a su disposición para jugar rápido, dijeron las personas, porque las startups de IA están creciendo tan rápido que una diferencia de $8 millones se considera un error de redondeo que puede acumularse rápidamente.
Otro “ARR” más problemático
Hay otro problema con todas estas declaraciones públicas de ARR. Los fundadores a veces utilizan otra medida con el mismo acrónimo «ARR» y un nombre similar: Ingresos por tasa de ejecución anual.
Este ARR es discutible porque estima los ingresos actuales para los próximos 12 meses en función de los ingresos de un período de tiempo específico (trimestre, mes, semana o día, etc.).
Dado que muchas empresas de IA cobran en función del uso y los resultados, el método para calcular la tasa de ejecución anual ARR puede ser engañoso, ya que los ingresos ya no están sujetos a un contrato predecible.
La mayoría de las personas entrevistadas para este artículo dijeron que la exageración de ARR de cualquier tipo no es de ninguna manera un fenómeno nuevo, pero las nuevas empresas se están volviendo mucho más agresivas en medio del revuelo de la IA.
«Hay más incentivos para hacer esto porque las valoraciones son más altas», dijo a TechCrunch Michael Marks, socio director fundador de Celesta Capital.
En la era de la IA, se espera que las nuevas empresas crezcan mucho más rápido que nunca.
«Pasar del 1 al 3 y del 9 al 27 no es divertido», dijo Hemant Taneja, director ejecutivo y director general de General Catalyst, en el podcast 20VC de septiembre pasado, señalando que tradicionalmente se proyecta que las nuevas empresas alcancen un ARR anual multimillonario. «Hay que pasar del 1 al 20 y al 100».
La presión para mostrar un crecimiento rápido ha llevado a algunas empresas de capital de riesgo a favorecer, o al menos ignorar, a las nuevas empresas que presentan al público cifras de ARR infladas.
«Los capitalistas de riesgo definitivamente están en esto porque están motivados para crear una narrativa de que tienen un claro ganador. Están motivados para que la prensa cubra a sus empresas», dijo Stevenson a TechCrunch.
Newton, que el otoño pasado valoró la startup legal de IA Clio en 5.000 millones de dólares, sostiene que los capitalistas de riesgo son conscientes de las declaraciones erróneas del ARR, pero a menudo guardan silencio. «Hay inversores que hacen la vista gorda cuando sus empresas inflan sus cifras porque desde fuera se ven bien», dijo a TechCrunch.
Lo que realmente piensan los capitalistas de riesgo
Otros inversores que hablaron con TechCrunch dijeron que no había ninguna razón para que los capitalistas de riesgo revelaran las exageraciones.
Al hacer la vista gorda ante los anuncios públicos sobre el aumento de los ARR, los capitalistas de riesgo están ayudando efectivamente a coronar ganadoras a las empresas de su cartera. Cuando una startup anuncia altos ingresos, es más probable que atraiga a los mejores talentos y clientes que creen que la empresa es el rey indiscutible en su campo.
«Los inversores no pueden culparlo», dijo el VC a TechCrunch. «Todo el mundo tiene una empresa que monetiza CARR como ARR».
Aún así, a cualquiera que esté familiarizado con las complejidades de la industria le resultaría difícil creer que algunas de estas nuevas empresas realmente alcanzaron $100 millones en ARR a los pocos años de su lanzamiento.
“Para todos los que están dentro, parece falso”, dijo Alex Cohen, cofundador y director ejecutivo de la startup de inteligencia artificial para la salud Hello Patient. «Lees el titular y dices: ‘No puedo creerlo'».
Sin embargo, no todas las startups se sienten cómodas expresando su crecimiento informando CARR en lugar de ARR. Les gusta mantener sus números limpios y claros porque entienden que el mercado público valora las empresas de software por ARR, no por CARR. Estos fundadores priorizan la transparencia.
McNairn, de Wordsmith, dijo que recuerda que las startups lucharon por justificar las altas valoraciones después de la corrección del mercado de 2022, pero no quiere establecer un listón aún más alto exagerando las ganancias de su startup.
«Creo que eso es miope. Si haces algo así para obtener ganancias a corto plazo, creo que estás sobreinflando un múltiplo que ya es anormalmente alto», dijo. «Creo que esto es muy mala higiene. Volverá y te morderá».
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