Los desarrolladores odian el (malo) marketing, pero aún necesitan una forma de encontrar herramientas y servicios útiles. Como resultado, foros y sitios como Hacker News, Reddit y Stack Overflow están llenos de desarrolladores que discuten sobre kits de desarrollo y por qué algunas herramientas son mejores que otras.
Esta intención de compra es una señal de que la startup israelí Onfire quiere ayudar a adquirir proveedores de software. La empresa monitorea los foros públicos para comprender qué herramientas están discutiendo los desarrolladores y utiliza inteligencia artificial para identificar con qué empresas trabajan los comentaristas y quiénes son los tomadores de decisiones allí. La plataforma también superpone datos sobre los ciclos presupuestarios y los reúne para ayudar a los equipos de ventas B2B a cronometrar y comprender el estado de su alcance.
Onfire ahora sale del sigilo con una financiación de 20 millones de dólares, según información obtenida exclusivamente por TechCrunch. Esto incluye una nueva Serie A de 14 millones de dólares codirigida por las firmas israelíes de capital de riesgo Grove Ventures y TLV Partners. IN Venture, la rama de riesgo de la corporación japonesa Sumitomo, también participó, al igual que LeumiTech 77, un fondo especial que conmemora el 77º aniversario de la fundación del Estado de Israel.
Como muchos otros fundadores y capitalistas de riesgo israelíes, el CEO de Onfire, Tal Peretz, el CTO Shahar Shavit y el CPO Nizan Hada son ex alumnos de la Unidad 8200 de las Fuerzas de Defensa de Israel. La unidad, una unidad de inteligencia similar a la NSA, recibió premios y controversia por utilizar inteligencia artificial avanzada y herramientas de datos para realizar vigilancia masiva de civiles.
Después de unirse al sector tecnológico privado, el trío (en la foto de arriba, de izquierda a derecha: Hada, Peretz, Shavit) vio la oportunidad de aprovechar su experiencia en inteligencia en SaaS. La compañía estima que ha generado «más de $50 millones en acuerdos cerrados» para clientes desde su lanzamiento beta hace 12 meses, y dice que los primeros usuarios incluyen ActiveFence, Aiven, Cyera, Port, Spectro Cloud y otras compañías que venden datos, ciberseguridad, FinOps y soluciones de observabilidad a compradores técnicos.
Aún así, no podemos ignorar al elefante en la habitación. Dados los antecedentes de inteligencia del fundador, el rastreo de datos públicos por parte de Onfire para identificar a los empleadores de los comentaristas sin duda llamará la atención. Pero Lotan Levkowitz, socio director de Grove Ventures, dice que los resultados de la startup son beneficiosos para todos. «Nuestros clientes están contentos y, por cierto, sus clientes potenciales también lo están, porque la gente les ofrece lo correcto en el momento adecuado», afirmó.
La compañía espera que su enfoque vertical centrado en los datos le dé una ventaja sobre sus competidores. Mientras que otras herramientas basadas en IA prometen impulsar las ventas de las empresas, Peretz afirma que el alcance personalizado es imposible sin algo en qué basarse. “Lo que nos distingue es que comenzamos como una empresa que priorizaba los datos y además agregamos un motor de inteligencia artificial”, dijo.
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Levkowitz dijo que Onfire está tratando de llenar un vacío que la startup reconoció antes de reunirse con sus fundadores: las empresas de infraestructura de software no estaban aprovechando la IA en sus estrategias de comercialización (GTM). «Lo que faltaban eran datos», dijo.
Onfire llega en un momento en que las empresas enfrentan el desafío de aprovechar únicamente el crecimiento impulsado por los productos en las ventas empresariales. Algunos en la industria creen que se necesita una nueva capa de datos para respaldar a los equipos de GTM, y Lefkowitz dijo que Grove ya había llegado a esa conclusión cuando trabajó con Onfire. Ayudó a Onfire a conectarse con empresas que su equipo conoció mientras escribía ese artículo.
«Antes de escribir una sola línea de código, entrevistamos a aproximadamente 275 líderes de ingresos en el espacio de TI», dijo Peretz a TechCrunch. Los cofundadores descubrieron que, si bien la mayoría de las empresas todavía obtienen la mayor parte de sus ingresos de actividades de venta directa, la introducción de herramientas de inteligencia artificial está cambiando eso.
Aprendieron que los compradores pueden beneficiarse del uso de herramientas contextuales basadas en inteligencia artificial para «hacer más con menos». Pero los CISO, CTO y equipos de ingeniería, tradicionalmente vistos como “compradores difíciles”, necesitan filtrar más ruido que nunca, gracias a las herramientas de inteligencia artificial que permiten un alcance masivo, y aquí es donde el contexto puede ayudar a los vendedores.
Peretz enfatizó que la solución de Onfire también consiste en mapear señales al contexto del cliente. Por ejemplo, vender soluciones de datos a grandes organizaciones requiere un enfoque diferente al de las soluciones de ciberseguridad. Levkowitz dice que esto es particularmente interesante porque significa que «cada vez que Onfire adquiere un cliente, el conjunto de datos mejora cada vez más».
En Onfire, vemos esta capa de datos cada vez más compleja como un foso para protegernos de empresas de CRM heredadas como Salesforce y HubSpot. «Este enfoque verticalizado nos brinda una propuesta de valor única para los equipos de lanzamiento al mercado en empresas de infraestructura de software», dijo Lefkowitz.
Peretz dijo que la startup planea utilizar los nuevos fondos para contratar en IA, investigación y desarrollo y ventas. Aunque los principales sistemas de inteligencia artificial de la compañía se construyen en Israel, donde tiene su sede el 60% del equipo, la startup espera que Estados Unidos sea uno de sus mercados clave, por lo que su «máquina de comercialización» tiene su sede en Nueva York.
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